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北京時代方略

新產(chǎn)品上市如何開拓市場

一個新產(chǎn)品的上市需要系統(tǒng)全面的規(guī)劃，需要從產(chǎn)品、營銷、管理三方面全面布局。

【案例描述】


    B制藥為近5年內(nèi)迅速發(fā)展起來的中型規(guī)模企業(yè)，依靠強(qiáng)大的研發(fā)基礎(chǔ)開發(fā)了不少有特色的獨家（或相對獨家）劑型、規(guī)格甚至成分的產(chǎn)品。有了好產(chǎn)品，企業(yè)經(jīng)營者卻開始犯難，如何才能打開該獨家品種的市場呢？為此找到了我們。
 
【案例點評】


    一個新產(chǎn)品的上市需要系統(tǒng)全面的規(guī)劃，需要從產(chǎn)品、營銷、管理三方面全面布局。


 
【案例策略】


    從產(chǎn)品角度，利用好價格杠桿對產(chǎn)品進(jìn)行合理的包裝和空間優(yōu)化設(shè)計，是提升產(chǎn)品價值和競爭力的策略之一；利用該獨家品種優(yōu)勢，抓住國家和地方醫(yī)保調(diào)整的機(jī)會，這是另一個核心關(guān)鍵；抓住一個成功的替代時機(jī)，用其在療效、安全性和產(chǎn)品更新?lián)Q代方面的優(yōu)勢，快速擠占原產(chǎn)品的市場份額很關(guān)鍵。


    產(chǎn)品儲備重要性凸顯。遭遇國家政策調(diào)整后，主力產(chǎn)品受困，銷售一蹶不振。這時企業(yè)除了積極調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略、提前進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)換適應(yīng)變化外，通過合作擴(kuò)充產(chǎn)品資源（包括和其他企業(yè)必要的產(chǎn)品合作），以彌補(bǔ)利潤損失，重振旗鼓；早期產(chǎn)品運作可以靠介入時間早，自然形成口碑和品牌效應(yīng)來實現(xiàn)增值和差異化，時間一長，競爭廠商相繼跟進(jìn)的時候，形成產(chǎn)品差異化特色，盡快擺脫同質(zhì)競爭狀態(tài)?！?/p>

　
    從銷售角度，擁有清晰穩(wěn)健的銷售策略。銷售策略最忌搖擺不定，尤其是遭遇競品強(qiáng)勁挑戰(zhàn)和自身多規(guī)格、多劑型激烈競爭時，更需要采取專業(yè)化銷售思路；擁有完整而富有銷售經(jīng)驗的隊伍和網(wǎng)絡(luò)，客戶資源豐富，有經(jīng)驗的隊伍能帶來有質(zhì)量保證的客戶，帶來企業(yè)銷售的蓬勃增長，這是一個良性循環(huán)過程。


 
   從管理方面，1）要求企業(yè)全員必須樹立“保障銷售、服務(wù)客戶”的意識和觀念，重視銷售，重視客戶；2）把好用人關(guān)，建立起高效、清晰的組織管理系統(tǒng)和獎懲機(jī)制，企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確每個層級的職責(zé)與權(quán)限，規(guī)范運作，深入落實；3）以誠為本，如果企業(yè)過河拆橋、坐地抬價，根本不顧及客戶利益和感受，最終必將喪失商業(yè)信譽(yù)。

關(guān)鍵詞：

時代方略,產(chǎn)品策劃,營銷策劃,管理策劃