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新進(jìn)入企業(yè)的營銷管理如何做
管理大師德魯克曾經(jīng)說過，管理工作的首要職能就是經(jīng)濟(jì)績效，而營銷管理就更是如此?？赡艹鲇诙喾N原因企業(yè)任用新的營銷主管，但無論何種原因，新上任的營銷主管想要站穩(wěn)腳跟，獲得老板的認(rèn)可，都需要提升績效。尤其在之前業(yè)績不佳的情況下，更需要通過銷售數(shù)字的增長來重新建立老板及員工的信心。
曾有一位剛上任的營銷主管問，進(jìn)入新企業(yè)面對如此繁多又錯綜復(fù)雜的問題最應(yīng)該做點(diǎn)什么?其實(shí)答案很簡單，提升業(yè)績就是他的核心目標(biāo)。管理大師德魯克曾經(jīng)說過，管理工作的首要職能就是經(jīng)濟(jì)績效，而營銷管理就更是如此?？赡艹鲇诙喾N原因企業(yè)任用新的營銷主管，但無論何種原因，新上任的營銷主管想要站穩(wěn)腳跟，獲得老板的認(rèn)可，都需要提升績效。尤其在之前業(yè)績不佳的情況下，更需要通過銷售數(shù)字的增長來重新建立老板及員工的信心。
明確了核心目標(biāo)，再來思考一下如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績的提升，筆者認(rèn)為應(yīng)該從政策、產(chǎn)品、團(tuán)隊和管理四個層面入手，具體思路如下：
（1）解決銷售問題首先要解決銷售政策的問題。銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵性的銷售措施，銷售政策中的折扣、返利、補(bǔ)償、津貼、優(yōu)惠、獎勵等是經(jīng)銷商與企業(yè)談?wù)撟疃?、討論最多的問題，也是銷售人員最為關(guān)注的問題之一。制定行之有效的銷售政策激勵、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，激發(fā)二者的內(nèi)驅(qū)力，讓他們主動地去完成銷售目標(biāo)，從而快速實(shí)現(xiàn)銷售增長。
新上任的營銷主管不妨通過給予政策上的支持，采取重獎重罰的政策，激發(fā)銷售動力，建立樣板市場，從中尋找突破點(diǎn)，最終以點(diǎn)帶面解決營銷問題，在短期內(nèi)提升銷售規(guī)模，為以后的工作打好基礎(chǔ)。
（2）想要業(yè)績持續(xù)增長，僅靠銷售政策還不夠。政策需要模式的配套，模式要適應(yīng)策略，而策略由產(chǎn)品的特性決定，因此政策改善后要從產(chǎn)品入手解決策略和模式問題。
通過建立“產(chǎn)品航母群”，有效解決產(chǎn)品策略和模式問題。
首先，通過對產(chǎn)品的梳理及市場研究，在某一疾病領(lǐng)域內(nèi)篩選出市場潛力最大、競爭力最強(qiáng)的產(chǎn)品A作為航空母艦，定位該疾病其他細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)品B、C、D等作為巡洋艦。按上述方式，將眾多產(chǎn)品劃分為不同領(lǐng)域的“產(chǎn)品航母群”，以此形成強(qiáng)有力的產(chǎn)品組合。
其次，解決航母群先打誰后打誰、用什么炮彈打的問題，也就是策略問題。依據(jù)疾病及產(chǎn)品特性，確定優(yōu)先進(jìn)入哪個科室，做醫(yī)院還是做藥店，是做線上推廣還是做線下推廣等，這些都需要營銷人員潛下心來深入研究，其壓力也非常大。完成了這部分工作，后續(xù)的道路也就明朗了許多。
最后，航母群作戰(zhàn)模式的問題，是派自己人打，還是請雇傭軍，抑或找援軍一塊打。切換到醫(yī)藥行業(yè)上就是營銷模式的選擇，是自營、代理，還是內(nèi)部承包或者干脆用混合制模式，這些在產(chǎn)品策略基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)目前的能力都可以一并解決。
模式的問題必然就會引出團(tuán)隊的問題，因?yàn)闋I銷模式?jīng)Q定了解決團(tuán)隊問題的方式。新上任的營銷主管解決團(tuán)隊問題不外乎兩條途徑，改造老隊伍或者建立新隊伍。
那么什么情況下應(yīng)該改造老隊伍，什么情況又該建立新隊伍呢？
舉例來說，如果企業(yè)原有一支自營隊伍，雖然隊伍成員普遍年齡偏大、專業(yè)推廣能力較弱，但新的營銷模式依然是自營為主，那么這時候可以通過引入新人、新方法的途徑改造原有隊伍。
反過來說，如果新的營銷模式以招商為主，而原有的自營隊伍又完全不具備這方面的能力和經(jīng)驗(yàn)，那么勢必需要建立一支負(fù)責(zé)代理商管理的新隊伍。
套用一句老話，三個人以上就需要管理。一支銷售團(tuán)隊就更需要有管理，為此我們再來探討一下管理的問題。
通常缺乏管理的銷售團(tuán)隊最大的問題就是做事沒有工作效率，團(tuán)隊之間也不協(xié)調(diào)不團(tuán)結(jié)，最終導(dǎo)致業(yè)績也難以提高，而一個管理有效的銷售團(tuán)隊做事會事半功倍!
銷售團(tuán)隊的管理，歸根到底還是對銷售團(tuán)隊成員的管理，把人管好了就可以解決大部分的管理問題。
新上任的營銷主管可以通過基礎(chǔ)管理的夯實(shí)優(yōu)化，包括理順管理關(guān)系，強(qiáng)化關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，建立管理部門及職能，以此實(shí)現(xiàn)制度化、簡單化、人性化、合理化的有效管理。
總結(jié)一下，新進(jìn)入企業(yè)的營銷核心目標(biāo)就是提升業(yè)績，業(yè)績的提升需要政策的調(diào)整，以產(chǎn)品定策略，以策略定模式，以模式定隊伍，最后進(jìn)行管理優(yōu)化提升工作效率和長期的團(tuán)隊穩(wěn)定性。
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