那么作為這樣國(guó)家支持的政策，現(xiàn)在又要進(jìn)行嚴(yán)管規(guī)范呢？我想我們還是從院外處方的前世今生來(lái)談起：

  DTP（direct to pharmacy），即院外銷售，一般指醫(yī)藥代表與醫(yī)生溝通好，做好醫(yī)生的工作，要求醫(yī)生開具處方讓病人到指定的藥房購(gòu)藥，這是源于美國(guó)的一種模式，目前在國(guó)外很普遍。 

一般來(lái)說(shuō)，通過DTP銷售的藥品為大病癥用藥，包括腫瘤用藥、血液病用藥、精神用藥、免疫用藥等，顧客群集中，范圍小，收集跟蹤簡(jiǎn)單，用藥時(shí)間長(zhǎng)，均攤的傳播不服務(wù)成本低，但綜合用藥成本很高。 

DTP模式之所以在我國(guó)逐漸興起，主要還是源于醫(yī)改政策的實(shí)施，比如藥品招標(biāo)政策的落實(shí)，醫(yī)院收入中藥占比的下降。于是逐漸的，院外銷售，也開始逐步成為眾多藥企的重點(diǎn)營(yíng)銷模式之一。 

我國(guó)不同等級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)依然是處方藥銷售的主要渠道，院外市場(chǎng)占比還比較小。作為處方外流的承接方，近年院外市場(chǎng)處方藥增速規(guī)模不斷增加，一直保持較高速度增長(zhǎng)。事實(shí)上，隨著分級(jí)診療、藥占比等政策，按照行業(yè)對(duì)醫(yī)藥分開過程中能夠流出到院外的處方量的預(yù)估，大致的判斷是未來(lái)5年內(nèi)處方流出量將呈現(xiàn)較快增長(zhǎng)。結(jié)合整體藥品零售市場(chǎng)的規(guī)模增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2018年，處方外流將為零售藥店帶來(lái)超過2500億的增量；到2020年，處方院外購(gòu)藥將達(dá)到總體開方量的1/3，市場(chǎng)規(guī)模接近8000億。

政策支持，前景廣闊，但作為企業(yè)，連鎖終端，亦或是商業(yè)流通，又應(yīng)該去如何開拓好自身的業(yè)務(wù)呢？正應(yīng)了那句俗語(yǔ)：理想是豐滿的，現(xiàn)實(shí)卻很骨感。缺乏規(guī)則，一哄而上，良莠不齊，給院外市場(chǎng)滋生了種種怪相，國(guó)家也不得不出臺(tái)新規(guī)，去規(guī)范院外市場(chǎng)。

那么從專業(yè)，規(guī)范，完整的角度來(lái)看，我們又應(yīng)該如何去開發(fā)院外市場(chǎng)呢？下面，我們就從合規(guī)進(jìn)行院外處方銷售的角度，來(lái)探討下院外處方的營(yíng)銷路徑。

我們認(rèn)為，院外處方的形成，要包括四個(gè)方面，分別是開發(fā)端，承接端，渠道端，和執(zhí)行端。

未完待續(xù)，敬請(qǐng)關(guān)注！

時(shí)代方略相關(guān)課程介紹：

“規(guī)范院外銷售，把握成長(zhǎng)契機(jī)”

第一部分：醫(yī)藥政策大解讀

1.     2018年的醫(yī)改走勢(shì)分析

2.     藥占比的管控與醫(yī)院發(fā)展的應(yīng)對(duì)

3.     兩票制和稅務(wù)改革對(duì)商業(yè)零售行業(yè)的影響

4.     醫(yī)藥代表備案制的實(shí)施與企業(yè)的合規(guī)營(yíng)銷

第二部分：DTP藥房的前世今生

1.     什么是DTP模式與DTP藥房

2.     DTP藥房的出現(xiàn)與成長(zhǎng)

3.     從美日兩國(guó)的DTP發(fā)展中，我們學(xué)到了什么？

第三部分：國(guó)內(nèi)DTP市場(chǎng)前景分析

1.     從醫(yī)改政策的實(shí)施看發(fā)展前景

2.     從產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力看發(fā)展前景

3.     從商業(yè)連鎖的成長(zhǎng)看發(fā)展前景

第四部分：DTP藥房開發(fā)的營(yíng)銷路徑分析

1.     開發(fā)端：目標(biāo)醫(yī)生的開發(fā)與處方的形成

2.     承接端：零售藥店的選擇和藥品銷售的最終達(dá)成

3.     渠道端：商業(yè)公司的配貨與藥店的回款

4.     執(zhí)行端：銷售人員的客情維護(hù)與處方跟蹤

第五部分：企業(yè)端的DTP營(yíng)銷模式建設(shè)

1.     適合DTP模式促銷的產(chǎn)品都有哪些特點(diǎn)

2.     臨床醫(yī)生的選擇與客情維護(hù)的方式

3.     銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)：確保醫(yī)生處方DTP產(chǎn)品

第六部分：藥店端的DTP營(yíng)銷模式建設(shè)

1.     分享醫(yī)改利好：處方外流促進(jìn)零售終端的發(fā)展

2.     從藥店的區(qū)域布局開始，去承接DTP的發(fā)展

3.     擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，建立規(guī)范的DTP藥房

4.     以合規(guī)經(jīng)營(yíng)為準(zhǔn)則，進(jìn)行產(chǎn)品篩選和品類優(yōu)化

5.     與臨床宣傳接軌，向店員進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)

6.     另類營(yíng)銷模式分析：DTP產(chǎn)品的終端攔截

第七部分：流通端的DTP營(yíng)銷模式建設(shè)

1.     先知先覺：國(guó)字號(hào)商業(yè)的DTP全國(guó)布局

2.     重點(diǎn)商業(yè)分析與經(jīng)驗(yàn)分享

第八部分：DTP營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

1.     DTP促銷人員的專業(yè)能力需求分析與提升

2.     企業(yè)DTP團(tuán)隊(duì)的組織設(shè)計(jì)和績(jī)效管理

3.     企業(yè)與代理商DTP團(tuán)隊(duì)的合作模式分析

作者簡(jiǎn)介  孫躍武老師  北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部EMBA特聘專家，清華大學(xué)醫(yī)療項(xiàng)目部特約講師，中國(guó)藥科大學(xué)國(guó)際醫(yī)藥商學(xué)院特聘教授，中國(guó)人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特約講師,中國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生協(xié)會(huì)特約研究員。

任職：廣東康美藥業(yè)有限公司市場(chǎng)顧問；華北制藥有限公司特聘營(yíng)銷與家；浙江康恩貝制藥有限公司市場(chǎng)顧問； 山東魯抗藥業(yè)股份有限公司營(yíng)銷顧問。