開發(fā)端：目標(biāo)醫(yī)生的開發(fā)與處方的形成

院外處方首先形成于醫(yī)生的處方，因此針對(duì)醫(yī)生的開發(fā)是首要工作。不同于院內(nèi)處方的形成，由于處方中的藥品醫(yī)院沒有，因此也就需要醫(yī)生向病人進(jìn)行解釋和說明工作，這也就無疑增加了醫(yī)生的工作成本，費(fèi)時(shí)，費(fèi)力，還有可能會(huì)引起病人的誤解。這也就要求所處方的院外產(chǎn)品有一定的獨(dú)特性，和不可替代性，因此，產(chǎn)品的選擇，就是院外處方的第一要素，像我們前面所提到的，腫瘤用藥、血液病用藥、精神用藥、免疫用藥等，應(yīng)該是院外處方的首選。同時(shí)，為了讓醫(yī)生和患者對(duì)產(chǎn)品有信心去處方和購買，也需要在產(chǎn)品的宣傳上精雕細(xì)刻，突出產(chǎn)品的專業(yè)性，同時(shí)最好能夠設(shè)計(jì)出老百姓能夠聽懂的語言，讓醫(yī)生講給病患。我們覺得這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，既增強(qiáng)醫(yī)生處方的信心，也能夠盡量打消病患的顧慮。

承接端：零售藥店的選擇和藥品銷售的最終達(dá)成

根據(jù)院外處方的市場(chǎng)分析，零售藥店是這種營(yíng)銷模式的最大受益方，處方藥的銷量，在很多的零售連鎖，都取得了比較明顯的增長(zhǎng)。想抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，零售藥店需要做好重點(diǎn)兩個(gè)方面的工作，一是產(chǎn)品布貨，特別是在院邊店，北京剛剛出臺(tái)的政策也明確指出了，禁止醫(yī)生叫病人到制定藥店買藥，這也就要求零售藥店要更好的布局，應(yīng)該說這又是一個(gè)機(jī)會(huì)。

同時(shí)，藥店要繼續(xù)提升店員的專業(yè)水準(zhǔn)，以往店員可以介紹OTC產(chǎn)品，但處方產(chǎn)品的專業(yè)性要更強(qiáng)，因此需要店員進(jìn)行更多的學(xué)習(xí)，比如說明書中的適應(yīng)癥，用法用量等，這些內(nèi)容，可以由店內(nèi)的藥師完成，也可以邀請(qǐng)企業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)。只有保證處方藥品的供應(yīng)，和專業(yè)化的介紹，才能確保病人的購買完成。

渠道端：商業(yè)公司的配貨與藥店的回款

相對(duì)于醫(yī)院端的開發(fā)，和藥店端的承接，渠道端的作用更多的是確保產(chǎn)品齊備而不斷貨，很多商業(yè)公司，如國(guó)藥一致，嘉事堂，南京醫(yī)藥等，都有自身的連鎖終端，從而保證了產(chǎn)品的有效布局。

執(zhí)行端：銷售人員的客情維護(hù)與處方跟蹤

如果說前面提到的“三端”是支撐院外處方的三個(gè)支點(diǎn)，那么這里所說到的執(zhí)行端，就是起到的串聯(lián)的作用。不同于院內(nèi)銷售，院外銷售對(duì)醫(yī)藥代表的要求要更高，他們不僅要有更高的銷售技巧，去說服醫(yī)生院外處方，還要與藥店打交道，熟悉OTC的營(yíng)銷模式，規(guī)劃產(chǎn)品整體的價(jià)格和政策空間，從而帶動(dòng)整個(gè)院外銷售的整體運(yùn)行。

他們面對(duì)的，不僅僅是醫(yī)生，是店員，是商業(yè)公司，可能還會(huì)有病患，這就對(duì)醫(yī)藥代表提出了更高的要求。有人曾經(jīng)說，做好院外銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于政策的設(shè)計(jì)，但通過北京剛剛發(fā)布的文件中我們看到，只有為病人負(fù)責(zé)，為病人提供需要的產(chǎn)品和服務(wù)，才是院外銷售成功的關(guān)鍵。如何才能做到這點(diǎn)，藥品的治療效果，合規(guī)的產(chǎn)品宣傳，不同終端的客情服務(wù)和專業(yè)化需求的滿足，將會(huì)是從事院外銷售的醫(yī)藥代表，藥店店員們，所需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。

總的說來，院外處方的出現(xiàn)，符合醫(yī)改過程中的發(fā)展趨勢(shì)，也與國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥流通現(xiàn)狀相匹配，但是如果要真正達(dá)到院外銷售所起到的效果，我們還有很長(zhǎng)的路要走，很多的事情要去做。

時(shí)代方略相關(guān)課程介紹：

“規(guī)范院外銷售，把握成長(zhǎng)契機(jī)”

第一部分：醫(yī)藥政策大解讀

1.     2018年的醫(yī)改走勢(shì)分析

2.     藥占比的管控與醫(yī)院發(fā)展的應(yīng)對(duì)

3.     兩票制和稅務(wù)改革對(duì)商業(yè)零售行業(yè)的影響

4.     醫(yī)藥代表備案制的實(shí)施與企業(yè)的合規(guī)營(yíng)銷

第二部分：DTP藥房的前世今生

1.     什么是DTP模式與DTP藥房

2.     DTP藥房的出現(xiàn)與成長(zhǎng)

3.     從美日兩國(guó)的DTP發(fā)展中，我們學(xué)到了什么？

第三部分：國(guó)內(nèi)DTP市場(chǎng)前景分析

1.     從醫(yī)改政策的實(shí)施看發(fā)展前景

2.     從產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力看發(fā)展前景

3.     從商業(yè)連鎖的成長(zhǎng)看發(fā)展前景

第四部分：DTP藥房開發(fā)的營(yíng)銷路徑分析

1.     開發(fā)端：目標(biāo)醫(yī)生的開發(fā)與處方的形成

2.     承接端：零售藥店的選擇和藥品銷售的最終達(dá)成

3.     渠道端：商業(yè)公司的配貨與藥店的回款

4.     執(zhí)行端：銷售人員的客情維護(hù)與處方跟蹤

第五部分：企業(yè)端的DTP營(yíng)銷模式建設(shè)

1.     適合DTP模式促銷的產(chǎn)品都有哪些特點(diǎn)

2.     臨床醫(yī)生的選擇與客情維護(hù)的方式

3.     銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)：確保醫(yī)生處方DTP產(chǎn)品

第六部分：藥店端的DTP營(yíng)銷模式建設(shè)

1.     分享醫(yī)改利好：處方外流促進(jìn)零售終端的發(fā)展

2.     從藥店的區(qū)域布局開始，去承接DTP的發(fā)展

3.     擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，建立規(guī)范的DTP藥房

4.     以合規(guī)經(jīng)營(yíng)為準(zhǔn)則，進(jìn)行產(chǎn)品篩選和品類優(yōu)化

5.     與臨床宣傳接軌，向店員進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)

6.     另類營(yíng)銷模式分析：DTP產(chǎn)品的終端攔截

第七部分：流通端的DTP營(yíng)銷模式建設(shè)

1.     先知先覺：國(guó)字號(hào)商業(yè)的DTP全國(guó)布局

2.     重點(diǎn)商業(yè)分析與經(jīng)驗(yàn)分享

第八部分：DTP營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

1.     DTP促銷人員的專業(yè)能力需求分析與提升

2.     企業(yè)DTP團(tuán)隊(duì)的組織設(shè)計(jì)和績(jī)效管理

3.     企業(yè)與代理商DTP團(tuán)隊(duì)的合作模式分析