【案例描述】

    因前任經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)失當(dāng)，XW藥企團(tuán)隊(duì)渙散，業(yè)績(jī)下滑。外聘王經(jīng)理臨危受命，著手整頓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提升業(yè)績(jī)，意在打造一支高效率、高忠誠(chéng)度的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?！?/span>

    1、重塑企業(yè)文化。王經(jīng)理延續(xù)先前的營(yíng)銷模式，重新選拔銷售人員。隨后重新打造營(yíng)銷文化。諸如“建設(shè)一個(gè)和諧友愛(ài)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、建設(shè)一個(gè)共同發(fā)展的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、建設(shè)一個(gè)健康長(zhǎng)壽的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”等標(biāo)語(yǔ)隨處可見(jiàn)。銷售人員除了要學(xué)習(xí)公司文化理念、產(chǎn)品知識(shí)，還要進(jìn)行外部拓展，請(qǐng)醫(yī)藥專家講課。半年下來(lái)，銷售人員的心慢慢攏起來(lái)了。
 
    2、宣傳企業(yè)。王經(jīng)理分析認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品多數(shù)靠代理銷售，只要對(duì)客戶守信譽(yù)，宣傳企業(yè)的效果要優(yōu)于宣傳產(chǎn)品。況且，XW藥企有多年的市場(chǎng)根基，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，單純宣傳產(chǎn)品意義不大。宣傳重點(diǎn)放在企業(yè)形象上，在幾個(gè)省的火車站樹(shù)起了牌子，一些重要市區(qū)打公交車體廣告，在收視率較高的省市電視臺(tái)宣傳企業(yè)形象，比如主持人旁邊的道具帶有“XW藥企”字樣，還冠名參加一些選秀和贊助活動(dòng)。
 
【案例點(diǎn)評(píng)】
    營(yíng)銷方法本身并沒(méi)有嚴(yán)格意義上的對(duì)錯(cuò)之分，關(guān)鍵在于不同情況下要選擇不同的處理方法。企業(yè)想要打造一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，就必須慎重選擇職業(yè)經(jīng)理人，在職業(yè)經(jīng)理人上任初期給予高度關(guān)注，保證充分溝通，確保其帶領(lǐng)下的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不至于太過(guò)偏離健康發(fā)展軌跡。此外，只有加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，用文化留人，才能建立一支真正有忠誠(chéng)度、有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?！?br>  
【案例策略】
    首先，延續(xù)先前的營(yíng)銷模式是一種尊重客觀事實(shí)的表現(xiàn)。通常情況下，中國(guó)企業(yè)不缺思路缺執(zhí)行，中國(guó)企業(yè)管理者也通常是人治多于法治，很多管理者在涉及到個(gè)人利益的時(shí)候，特別擅長(zhǎng)變通，這種變通進(jìn)一步發(fā)展成為上行下效的團(tuán)隊(duì)習(xí)慣后，就會(huì)從根本上瓦解團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
 
    其次，從生產(chǎn)線選拔銷售人員非常務(wù)實(shí)。從生產(chǎn)線選拔的銷售人員可能在銷售技巧和網(wǎng)絡(luò)資源方面不如外聘人員，但他們更熟悉產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度也更高。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定的特殊時(shí)期，銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度成為最必需的職業(yè)素養(yǎng)和選拔條件，加之這些人員也有一定的悟性，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培養(yǎng)，假以時(shí)日，必能擔(dān)當(dāng)重任。
 
    其三，建立學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)符合企業(yè)發(fā)展需要。目前，醫(yī)藥行業(yè)正處于“四新”（即新藥典、新GMP、新排污標(biāo)準(zhǔn)、新醫(yī)改經(jīng)濟(jì)）時(shí)代，企業(yè)必須及時(shí)根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)調(diào)整工作思路，保持學(xué)習(xí)的高度熱情。但要注意培訓(xùn)的實(shí)效性，不要流于形式，否則只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間、浪費(fèi)資源。
 
    其四，身先士卒是管理者必備的基本素養(yǎng)。按照年度責(zé)任書(shū)不拿銷售獎(jiǎng)金，在制度面前不以個(gè)人利益為重，只有如此行事才能建立起個(gè)人在團(tuán)隊(duì)的威信，這種做法當(dāng)然是人心所向。同時(shí)，重視營(yíng)銷部門(mén)與其他部門(mén)的溝通，確保銷售工作順暢開(kāi)展，也體現(xiàn)了王經(jīng)理具有豐富的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。事實(shí)證明，國(guó)內(nèi)不少企業(yè)不是死于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而是死于內(nèi)耗。企業(yè)各部門(mén)溝通不暢造成的內(nèi)耗危害不可估量，因此，做好內(nèi)部溝通也是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成敗關(guān)鍵。
 
    其五，根據(jù)企業(yè)不同發(fā)展時(shí)期制定相應(yīng)的宣傳策略。藥企有多年的市場(chǎng)根基、產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，在這一前提下，將宣傳重點(diǎn)放在企業(yè)形象的思路非常明智。但是如何選擇企業(yè)不同發(fā)展時(shí)期的宣傳戰(zhàn)略需要根據(jù)行業(yè)環(huán)境、企業(yè)自身資源優(yōu)勢(shì)等綜合因素進(jìn)行客觀判斷，否則將會(huì)適得其反。
 
    其六，企業(yè)高管對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須有包容心和客觀評(píng)價(jià)。目前，國(guó)內(nèi)一些企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人流動(dòng)性越來(lái)越大，這種現(xiàn)象至少說(shuō)明了3方面的問(wèn)題：一是企業(yè)家選擇職業(yè)經(jīng)理人的考察不夠全面；二是在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的前提下，企業(yè)家對(duì)職業(yè)經(jīng)理人期望值過(guò)高；三是部分職業(yè)經(jīng)理人心態(tài)浮躁。這3方面問(wèn)題不容易得到改變，因?yàn)槠髽I(yè)家在選擇職業(yè)經(jīng)理人的過(guò)程中不可能進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的考評(píng)，而且在行業(yè)的大環(huán)境下，企業(yè)家也必然會(huì)對(duì)職業(yè)經(jīng)理人寄予厚望，在這種前提下，職業(yè)經(jīng)理人將會(huì)面臨重重壓力，最終的結(jié)局就可能是分道揚(yáng)鑣。因此，企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人雙方都需要做出相對(duì)準(zhǔn)確的判斷和選擇，才能實(shí)現(xiàn)攜手共進(jìn)、持續(xù)發(fā)展的和諧局面。