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北京時(shí)代方略

企業(yè)基藥招標(biāo)技巧

培訓(xùn)和教育參與招標(biāo)的人員，提高相關(guān)人員對(duì)招標(biāo)工作重要性的認(rèn)識(shí)是提高企業(yè)基藥招標(biāo)技巧的必經(jīng)之路。

【案例描述】

    經(jīng)歷了安徽基本藥物的“雙信封”、“量價(jià)掛鉤”招標(biāo)模式、又經(jīng)過在全國2/3以上省份基藥招標(biāo)后，XH制藥經(jīng)過一次次歷練，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)基藥招標(biāo)有了新的認(rèn)識(shí)，從以前單純?yōu)檎袠?biāo)而投標(biāo)的被動(dòng)模式逐漸蛻變?yōu)椤爸鲃?dòng)出擊、尋找有利于市場銷售”的招標(biāo)模式，銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。　
 
【案例點(diǎn)評(píng)】


    1、藥品近80%的銷售在非盈利性醫(yī)院完成，而招標(biāo)是藥品進(jìn)入主流醫(yī)院的關(guān)鍵一環(huán)，直接掌控關(guān)系著企業(yè)產(chǎn)品的市場命脈，特別是對(duì)于XH制藥這種以仿制處方藥為主的產(chǎn)品體系，不中標(biāo)就意味著丟失市場，損失將不可估量。

    2、確定技術(shù)標(biāo)資料、技術(shù)標(biāo)數(shù)據(jù)、商務(wù)標(biāo)數(shù)據(jù)等部分進(jìn)行強(qiáng)化，做好相應(yīng)的數(shù)據(jù)支持，以便對(duì)競品進(jìn)行有效的數(shù)據(jù)分析，爭取投標(biāo)品種能順利進(jìn)入下一環(huán)的商務(wù)標(biāo)報(bào)價(jià)。

     3、在確定“能做的就做，不能做的只能放棄”的價(jià)格體系后，技術(shù)標(biāo)就顯得至關(guān)重要了，而對(duì)競品的綜合分析也取決于技術(shù)標(biāo)數(shù)據(jù)，技術(shù)標(biāo)得分排名是決定產(chǎn)品能否得到商務(wù)標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)。

    4、做好標(biāo)書材料的設(shè)計(jì)分析，按標(biāo)書設(shè)計(jì)思路，細(xì)心準(zhǔn)備相關(guān)資料和數(shù)據(jù)，綜合匯總各種能找到的行業(yè)排名、企業(yè)自產(chǎn)原料藥證明、效期優(yōu)于同類品種、專利等對(duì)投標(biāo)有利的數(shù)據(jù)。銷售額、企業(yè)規(guī)模等只能等到平臺(tái)公示時(shí)收集匯總的數(shù)據(jù)則通過長期的搜集、整理進(jìn)行完善。
 
【案例策略】


    1、“以價(jià)格換市場”比較適合xH制藥以后的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。 按生產(chǎn)成本加部分工業(yè)利潤進(jìn)行基本藥物的招標(biāo)報(bào)價(jià)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，最大程度地降低成本，堅(jiān)決以價(jià)格換市場，由此鍛煉銷售團(tuán)隊(duì)。安徽基本藥物的招標(biāo)模式，如雙信封制、最低價(jià)中標(biāo)、量價(jià)掛鉤必將在其他省份復(fù)制，藥品價(jià)格大幅度下降是必然趨勢，只有這樣，才能搶占先機(jī)，待市場效益得到充分體現(xiàn)時(shí)，企業(yè)的優(yōu)勢已經(jīng)相當(dāng)明顯了?！薄?/p>

    2、1）技術(shù)標(biāo)資料：完善技術(shù)資料的數(shù)據(jù)庫，按照招標(biāo)實(shí)施方案和招標(biāo)文件上的要求，將所需材料在第一時(shí)間內(nèi)整理出來，并以最快、最安全的方式送達(dá)省辦主任（招投標(biāo)授權(quán)人）。其次，將審核所需要的企業(yè)資料和產(chǎn)品資料分別裝訂成冊(cè)，由各省辦負(fù)責(zé)與招標(biāo)平臺(tái)進(jìn)行聯(lián)系并遞交標(biāo)書，中間預(yù)留出部分時(shí)間，一旦出現(xiàn)突發(fā)事件，還有時(shí)間補(bǔ)救。


       2）技術(shù)標(biāo)數(shù)據(jù)：根據(jù)銷售額、行業(yè)排名、自產(chǎn)原料藥、有效期、臨床療效、包裝、伴隨服務(wù)等技術(shù)標(biāo)評(píng)分細(xì)則，評(píng)出重要競爭廠家的競品分值，預(yù)計(jì)出能進(jìn)入商務(wù)標(biāo)的競爭廠家，為本企業(yè)的商務(wù)標(biāo)報(bào)價(jià)奠定基礎(chǔ)。


       3）商務(wù)標(biāo)數(shù)據(jù)。保留招標(biāo)平臺(tái)公示的各種結(jié)果，分析競爭廠家之前的投標(biāo)報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)。估算能進(jìn)入商務(wù)標(biāo)的競爭廠家的綜合情況，再進(jìn)一步分析競品的可能商務(wù)標(biāo)報(bào)價(jià)，最終明確自己的報(bào)價(jià)振幅?！?/p>

 

    3、XH藥企對(duì)整理出來的每個(gè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，根據(jù)各省的不同情況進(jìn)行對(duì)比，培訓(xùn)和教育參與招標(biāo)的人員，提高相關(guān)人員對(duì)招標(biāo)工作重要性的認(rèn)識(shí)。經(jīng)過半年來各省招投標(biāo)工作的磨煉，該公司的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)越來越豐富。目前，其主動(dòng)出擊的作戰(zhàn)風(fēng)格已經(jīng)完全進(jìn)入流程，成為指導(dǎo)招投標(biāo)人員日常工作的綱要。

 

 

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