人脈——在已經(jīng)過(guò)去四十年中，不僅從銀行貸款需要找人，申報(bào)產(chǎn)品（藥品注冊(cè)）需要找人，甚至想通過(guò)GMP認(rèn)證、提高藥品價(jià)格、招投標(biāo)等一系列涉及政府的事情都必須找人，否則就會(huì)“吃虧”，你的產(chǎn)品價(jià)格就很難提高，你的產(chǎn)品注冊(cè)不是石沉大海就是需要反復(fù)提交莫名其妙的材料。在已經(jīng)到來(lái)的時(shí)光里，上述現(xiàn)象一時(shí)還很難完全避免，但人脈的作用將會(huì)大大降低并存在非常高的法律風(fēng)險(xiǎn)，監(jiān)管、審批部門(mén)的依法行政將會(huì)越來(lái)越規(guī)范。

四年來(lái)，國(guó)家有關(guān)部門(mén)制定和發(fā)布了上百份文件規(guī)范醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政商行為，內(nèi)容覆蓋醫(yī)藥、醫(yī)保、醫(yī)療、醫(yī)藥商業(yè)，從國(guó)家層面醫(yī)改綱領(lǐng)性文件到具體操作流程、辦法、制度，介入之深、涉及之廣、力度之大前所未有。而且這些制度層面的規(guī)范基本實(shí)現(xiàn)邏輯的閉環(huán)。

哪些僅僅發(fā)育出“關(guān)系”“人脈”功能而戰(zhàn)略能力、創(chuàng)新能力和運(yùn)營(yíng)能力發(fā)育不全的藥企未來(lái)的日子不僅面臨著急切的“補(bǔ)課”，日子也比較難熬。

邊緣策略——就現(xiàn)實(shí)而言，講規(guī)范性，做的比較好的是在華外資藥企，其次是國(guó)有藥企，民營(yíng)藥企也有非常規(guī)范的，但是不規(guī)范、走法律邊緣政策的藥企多數(shù)集中在民營(yíng)藥企里面。一方面違規(guī)管理、違規(guī)經(jīng)營(yíng)、違規(guī)操作，另一方面依靠“人脈”去擺平。在醫(yī)藥新政后，這樣一條橫行近四十年的“規(guī)律”正在打破。從給醫(yī)生的“兌費(fèi)”、商業(yè)賄賂到GMP、GSP等認(rèn)證，不規(guī)范風(fēng)險(xiǎn)非常大，規(guī)范不是藥企的能力而是底線。

研發(fā)成本低——在過(guò)去四十年中沒(méi)有研發(fā)部門(mén)或者說(shuō)雖有研發(fā)部門(mén)但沒(méi)有項(xiàng)目、沒(méi)有預(yù)算支持的藥企估計(jì)占全部藥企的一半以上。而且這些藥企活的還挺滋潤(rùn)，依靠粗放經(jīng)營(yíng)、同質(zhì)化普通藥照樣賺大錢(qián)。沒(méi)有研發(fā)成本或者說(shuō)研發(fā)成本低的藥企的凈利潤(rùn)率基本在8%到20%之間，可以說(shuō)這些藥企賺的錢(qián)基本是從犧牲未來(lái)、不做研發(fā)“省”下的。

但是在醫(yī)藥新政以后，“滋潤(rùn)”的藥企慌張了，因?yàn)闆](méi)有積累，沒(méi)有超前的投入，眼看著正大天晴、恒瑞醫(yī)藥等藥企每年都有新藥落地、眼看著市值攀登千億線、二千億線。

做創(chuàng)新藥是這樣，是不是做普藥就不需要技術(shù)進(jìn)步和研發(fā)呢？不是的，看看全球仿制藥巨頭Teva、Mylan、Actavis和Sandoz，這些藥企每年的研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新費(fèi)用占銷售收入的比重目前還高于中國(guó)創(chuàng)新藥和仿制藥企業(yè)平均費(fèi)用比例。仿制藥不創(chuàng)新也沒(méi)有出路。

所以，這個(gè)錢(qián)是不能省的，你省的這個(gè)錢(qián)是子孫的飯錢(qián)，而且沒(méi)有后悔藥。

培育“神藥”——目前國(guó)家正在推行的輔助用藥目錄等四個(gè)藥品目錄針對(duì)的就是“神藥”這個(gè)“病灶”。雖然目前業(yè)界對(duì)“輔助用藥”概念國(guó)家還缺乏明確的界定，對(duì)以量確定的規(guī)則存在諸多異議，但是“神藥”缺乏應(yīng)有的療效支持，而且占用了大量的醫(yī)保費(fèi)用這兩點(diǎn)不糾正是不行的。

為了培育“神藥”，為數(shù)不少的藥企使用了所有合法和非法辦法去實(shí)現(xiàn)，包括提高藥品價(jià)格、增加對(duì)醫(yī)生的金錢(qián)激勵(lì)比例、“人脈”進(jìn)醫(yī)保，塑造“獨(dú)家”藥品不行就“培育”獨(dú)家劑型，手段層出不窮。雖然所費(fèi)資源不薄但“神藥”的療效、安全性沒(méi)有根本性提高。

在正在發(fā)生的未來(lái)，“神藥”難有生存空間，這個(gè)曾經(jīng)的發(fā)展“法寶”不靈了。

規(guī)?！砸?guī)模取勝是過(guò)去四十年藥企發(fā)展的主流趨勢(shì)。犧牲利潤(rùn)、犧牲技術(shù)進(jìn)步、犧牲新藥研發(fā)、犧牲人才激勵(lì)去擴(kuò)大規(guī)模，這是目前處于尷尬處境藥企主要原因。因?yàn)橛幸?guī)模就會(huì)取得地方政府的賞識(shí)，就會(huì)有政策支持，就會(huì)有稅收支持，就能在全國(guó)各地招商引資中以低成本取得土地，就能夠成為各級(jí)人大代表、政協(xié)委員，由此“人脈”和話語(yǔ)權(quán)就不能不重視。

但是，丟掉利潤(rùn)，丟掉技術(shù)進(jìn)步，丟掉新藥品，丟掉對(duì)人才的激勵(lì)的后果是顯著的，規(guī)則重塑使原來(lái)起非常大作用的“規(guī)模”不再給你帶來(lái)榮譽(yù)、人脈、政策支持、稅收支持、話語(yǔ)權(quán)，而是成為你發(fā)展的泥潭、陷阱。

一招靈——在過(guò)去四十年中另一條生存規(guī)則就是基礎(chǔ)和創(chuàng)新能力雖然不強(qiáng)的藥企，只要你取得了一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就可以實(shí)現(xiàn)突破。例如，如果你能攀附上一個(gè)“官”你的產(chǎn)品就可以覆蓋“官”權(quán)力所及的區(qū)域并制對(duì)手于死地；你的某個(gè)產(chǎn)品就可能獲批；你如果能夠探索出一種模式，快速?gòu)?fù)制就能致勝。

在正在發(fā)生的未來(lái)，戰(zhàn)略方向如果錯(cuò)誤，跑的越快死得越慘，越忙會(huì)越亂；整體能力決定發(fā)展質(zhì)量，“一招靈”不再靈了。運(yùn)營(yíng)能力不足會(huì)影響營(yíng)銷能力的發(fā)揮，戰(zhàn)略不明會(huì)使研發(fā)沉沒(méi)成本高，人力資源發(fā)展能力不行會(huì)使“能人”成為風(fēng)險(xiǎn)因素，等等。

二、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生顛覆性變化：

醫(yī)藥新政啟動(dòng)以來(lái)若干政策推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生顛覆性變化：

1.沒(méi)有明確的指令但是實(shí)際上“原研藥”已經(jīng)壽終正寢。這種過(guò)專利期的藥品由于其執(zhí)行全球性標(biāo)準(zhǔn)并有規(guī)范的生產(chǎn)質(zhì)量管理體系，在中國(guó)長(zhǎng)期享受準(zhǔn)專利藥品待遇，這種藥品在未來(lái)將從產(chǎn)業(yè)皇冠層跌落到主流層，與過(guò)仿制藥一致性評(píng)價(jià)藥品享受同等待遇。

醫(yī)改新政前后藥品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)金字塔

2.那些療效難以確定、安全性難以把握、價(jià)格偏高的“神藥”將分化：能夠通過(guò)技術(shù)進(jìn)步和研發(fā)證明其療效并保證安全性的“神藥”將從皇冠層跌落，在主流層找到自己的位置；哪些無(wú)法證明療效而且安全性沒(méi)有革命性措施保證的將直接跌落到薄利層。

3.創(chuàng)新藥一直受到“重視”，但短時(shí)間內(nèi)難以進(jìn)入醫(yī)保，對(duì)于花費(fèi)巨資、煎熬十幾年獲得的“重磅炸彈”如果沒(méi)有全球市場(chǎng)支撐，沒(méi)有醫(yī)保準(zhǔn)入，這些煎熬和花費(fèi)很難在短時(shí)間內(nèi)回收，所以資本方手握巨額資金資源也不愿意對(duì)此進(jìn)行投資，這也是中國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)創(chuàng)新藥少的最大癥結(jié)。醫(yī)藥新政以來(lái)，創(chuàng)新藥可以通過(guò)談判進(jìn)入醫(yī)保，從而給醫(yī)藥創(chuàng)新留出發(fā)展空間，所以其能夠登上產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的皇冠層并獨(dú)享一定時(shí)期最豐厚的回報(bào)。

4.過(guò)去處于底層的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，如果能夠通過(guò)仿制藥一致性評(píng)價(jià)以證明其療效和安全性，有望進(jìn)入主流層，享受更廣闊的市場(chǎng)并在市場(chǎng)準(zhǔn)入上簡(jiǎn)化手續(xù)，降低進(jìn)入成本。

5.療效不明確、安全性無(wú)法保障而且同質(zhì)化嚴(yán)重的普藥，保留成本很高，將在未來(lái)喪失市場(chǎng)地位。

三、國(guó)際化規(guī)則顛覆：從產(chǎn)品層面國(guó)際化到制度層面國(guó)際化

產(chǎn)品層面的國(guó)際化在過(guò)去的四十年中一直在進(jìn)行，從產(chǎn)品出口到技術(shù)出口，從跨國(guó)醫(yī)藥巨頭進(jìn)入中國(guó)到中國(guó)藥企在境外并購(gòu)藥企，化學(xué)原料藥早已成為全球第一大出口國(guó)和生產(chǎn)國(guó)。近來(lái)，合作研發(fā)、出售新產(chǎn)品境外許可證也偶有發(fā)生。

從醫(yī)藥新政啟動(dòng)以來(lái)，GMP和GSP更多的采用歐盟和美國(guó)FDA標(biāo)準(zhǔn)，新藥從中國(guó)國(guó)內(nèi)新藥標(biāo)準(zhǔn)到全球新藥標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)歷史性跨越，承認(rèn)境外臨床數(shù)據(jù)，加入ICH，所有這些都預(yù)示著一個(gè)趨勢(shì)，那就是中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)即將從產(chǎn)品層面的國(guó)際化向制度層面的國(guó)際化發(fā)展。

四、死亡規(guī)則顛覆：從盈利多少到生死存亡

由于上述三個(gè)方面（生存要素發(fā)生顛覆性變化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生顛覆性變化、國(guó)際化規(guī)則顛覆）的顛覆性變化，造成醫(yī)藥企業(yè)未來(lái)的命運(yùn)也將發(fā)生不同于以往的趨勢(shì)。

過(guò)去是賺多賺少的問(wèn)題，發(fā)展快慢的問(wèn)題，規(guī)模大小的問(wèn)題。而在從今以后的未來(lái)則是生死存亡的問(wèn)題。

過(guò)去一些藥企想死死不了不是它的生命力有多旺盛，而是地方政府舍不得它貢獻(xiàn)的GDP，是銀行怕形成死帳，是地方政府怕造成的失業(yè)無(wú)法承擔(dān)，是市場(chǎng)規(guī)則混亂滋養(yǎng)了僵而不死的藥企。

而在從今以后的未來(lái)，不合時(shí)宜的“中國(guó)特色”將讓位于全球通行的規(guī)則，政府和業(yè)主越來(lái)越能夠接受企業(yè)的“生老病死”這樣的合理規(guī)則，沒(méi)有死就難以有新生。

中國(guó)改革開(kāi)放再出發(fā)就是要打破落后、自以為是的規(guī)則，就是要執(zhí)行全球通行的標(biāo)準(zhǔn)，全球通行的規(guī)則。這也是中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展的需要。

“四大生態(tài)重構(gòu)”造成部分藥企的“四大困局”對(duì)中國(guó)醫(yī)藥整體并不是壞事，是重生的開(kāi)始，是超越的開(kāi)始。

環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)和生態(tài)的重構(gòu)，需要掌門(mén)人和藥企各級(jí)經(jīng)理人適應(yīng)“時(shí)”和“勢(shì)”的變化，增強(qiáng)“難”和“憂”的意識(shí)，把握“穩(wěn)”的要義，強(qiáng)化“進(jìn)”的措施。

如何走出“四大困局”？毋庸置疑，藥企一定要調(diào)整或者說(shuō)重塑戰(zhàn)略。下一篇《重生之道》將會(huì)為您詳細(xì)闡明。

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【智說(shuō)·戰(zhàn)略】第一篇：《藥企深陷“四大困局”》