“中國的醫(yī)改從之前的越改越亂象，越改越看不清，到2015年忽然變得豁然開朗和清晰了，新藥研發(fā)信息傳遞速度很快，做創(chuàng)新藥研發(fā)，一定要有全球視野，從全球范圍內(nèi)看待立項、項目質(zhì)量和新藥資產(chǎn)交易?！?/span>

李興發(fā)（華潤醫(yī)藥集團(tuán)研發(fā)管理部總經(jīng)理）

“對于BD行業(yè)從業(yè)者不論職務(wù)、年齡、背景，為應(yīng)對日新月異的未來，一定要堅持持續(xù)學(xué)習(xí)，以開放的心態(tài)擁抱所有新技術(shù)新產(chǎn)品，放眼全球、合作共贏。“

田玲（錦州奧鴻藥業(yè)研發(fā)中心副總經(jīng)理田玲）

“特別好的時代已過去，現(xiàn)在及未來是回歸價值的時代?！?/span>

王玥月（天超資本管理合伙人）

   2019年10月8日~10日， 2019中國醫(yī)藥企業(yè)家科學(xué)家投資家大會在北京雁棲湖國際會展中心召開。會中眾多業(yè)內(nèi)專家、企業(yè)家就醫(yī)藥行業(yè)的未來發(fā)展及政策實施進(jìn)行全方位解讀，時代方略將會議內(nèi)容按照研發(fā)、生產(chǎn)、營銷幾部分進(jìn)行整理。

    近年來，國家一致性評價、帶量采購等一系列政策的相繼出臺倒逼國內(nèi)眾多大型制藥企業(yè)尋求創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，然而無論是創(chuàng)建研發(fā)隊伍還是開展新藥研發(fā)都是耗時長、門檻高的工作，目前對大藥企來說性價比最高的方法就是與研發(fā)已初具規(guī)模及成果但資金緊缺的中小創(chuàng)新藥企達(dá)成項目合作。

    項目選取方面：復(fù)星的田玲表示藥企不論規(guī)模大小，選取license in項目時都傾向以下類型：自身補(bǔ)充型，包括未來擬拓展的治療領(lǐng)域、現(xiàn)有產(chǎn)品線、現(xiàn)有生產(chǎn)線劑型補(bǔ)充；前景可觀型，包括臨床未滿足的適應(yīng)癥、有技術(shù)難度的產(chǎn)品（緩控釋固體制劑）等。值得注意的是大藥企都有5-10年的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃甚至產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃并每年進(jìn)行微調(diào)，他們引進(jìn)產(chǎn)品時還會特別關(guān)注產(chǎn)品的競爭力和未來上市時間，只有跟公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃契合且滿足公司需求的項目才更容易獲得企業(yè)認(rèn)可。華潤醫(yī)藥的李興發(fā)較為系統(tǒng)的闡述了華潤醫(yī)藥的研發(fā)策略：治療領(lǐng)域上傾向企業(yè)已經(jīng)取得市場優(yōu)勢和尚未進(jìn)入但存在較大未被滿足臨床需求的新領(lǐng)域；研發(fā)階段集中在臨床前候選藥物分子（PCC）到IIa期；創(chuàng)新類型會從me-too和me-better轉(zhuǎn)向全球范圍內(nèi)考察項目的新穎性、速度和數(shù)據(jù)質(zhì)量。有過大外資經(jīng)驗的王玥月也認(rèn)為，大公司有很強(qiáng)的研發(fā)部、市場部、戰(zhàn)略部，喜歡選擇符合自身策略的產(chǎn)品管線。與大外資合作前首先要了解其戰(zhàn)略、銷售路徑以及在研產(chǎn)品管線與自身的關(guān)系。

    合作模式方面：由于信息化社會打破地域壁壘，最終形成的合作模式也會比較復(fù)雜，田玲認(rèn)為主要包括進(jìn)口注冊總代的模式（歐美更多）、技術(shù)轉(zhuǎn)移模式、委托研發(fā)模式、MAH模式等等。復(fù)星集團(tuán)收購的跨國企業(yè)比較多，這些模式都有可能采用，而初創(chuàng)公司也可以采用合資企業(yè)模式。李興發(fā)則是從過去新藥資產(chǎn)的操作方式來闡述，分為經(jīng)典的license-in、共同開發(fā)（共同擁有項目產(chǎn)權(quán)）、一體化委托開發(fā)（適合公司初創(chuàng)實力還不足時快速發(fā)展自身產(chǎn)品管線）和以項目為核心的JV模式。

    項目選定的決策流程方面：華潤和復(fù)星不盡相同，華潤醫(yī)藥BD團(tuán)隊首先要通過初步評估和意向談判，達(dá)成初步意向條款；再向集團(tuán)科學(xué)委員會提出項目建議，并根據(jù)其意見提出立項申請，再由研發(fā)、法律、戰(zhàn)略、財務(wù)等相關(guān)部門會商溝通、報批。立項通過后還要展開盡調(diào)，還要求有第三方的盡調(diào)意見和估值報告，形成《可研》，按照投資程序?qū)徟４送?，國資的華潤醫(yī)藥在項目估值上有個國資備案程序。而奧鴻在項目篩選方面雖與華潤類似，但在產(chǎn)品選擇上會盡量按照短期、中期、長期3種時間段來進(jìn)行，重點關(guān)注1-3年內(nèi)上市的產(chǎn)品；對產(chǎn)品的市場容量、現(xiàn)有和未來競爭對手及政策影響等更關(guān)注；產(chǎn)品篩選流程上通過奧鴻自己的產(chǎn)品開發(fā)委員會后還需要集團(tuán)審批。“外資分工更詳細(xì)，BD也分兩個方向，一個是商業(yè)方向BD，一個是研發(fā)方向BD，盡調(diào)由龐大且分工細(xì)致的團(tuán)隊完成，值得注意的是，公司基本面不能出現(xiàn)誠信問題。”王玥月補(bǔ)充道。

  信息不對稱的存在讓企業(yè)在對外合作時為了規(guī)避風(fēng)險而不得不采用復(fù)雜的決策流程機(jī)制，但隨著區(qū)塊鏈、5G技術(shù)在醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)用，合作各方可以實時共享信息，相信可以在一定程度上簡化企業(yè)決策流程。

    合作的成功、失敗要素分析：甲方立場 -李興發(fā)表示，過去7年和國外的biotech公司打交道的經(jīng)驗表明出價是最最核心的要素；再就是時機(jī)問題，引進(jìn)項目一定要趕上公司的戰(zhàn)略步調(diào)；最后是一些技巧層面的東西，包括但不限于盡快找到對項目和交易決策有關(guān)鍵影響的人。 乙方立場 -田玲提示交易談判中知己知彼很重要。知己就是了解并充分展示自身企業(yè)和產(chǎn)品的競爭；知彼就是要了解甲方的產(chǎn)品線、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃、投資預(yù)算等，并結(jié)合對方現(xiàn)有產(chǎn)品銷售團(tuán)隊深入有效溝通。要知道對方最需要什么，自己必須堅持什么及可以放棄什么。