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北京時代方略

新醫(yī)改環(huán)境下基層終端市場的精細化運作與區(qū)域營銷管理

本次課程培訓，針對企業(yè)開發(fā)基層醫(yī)療市場、建立基層醫(yī)院營銷模式、組建基層醫(yī)療市場銷售隊伍以及提升銷量等方面進行分享。

【課程目的】

隨著2018年的到來，越來越多的企業(yè)已經(jīng)意識到醫(yī)藥市場增長最大的領(lǐng)域無疑是基層醫(yī)療市場，而如何開發(fā)基層醫(yī)療市場、如何建立基層醫(yī)院營銷模式、如何組建基層醫(yī)療市場銷售隊伍、如何提升銷量等是目前廣大企業(yè)關(guān)注的問題。

本課程系統(tǒng)研討新政下基層市場營銷需要掌握的政策及應對，系統(tǒng)研究了從產(chǎn)品篩選、兩票制的應對及政策分析、配送選擇及優(yōu)勢建立、終端開發(fā)、上量、隊伍建設和管理，營銷的總體作戰(zhàn)方針、作戰(zhàn)原則等。

【課程對象】企業(yè)的中高級營銷人員

【授課形式】情景案例分析、互動討論、角色演練等多元化授課方式

【課程提綱】

第一單元：基層終端市場的潛力分析與發(fā)展趨勢

1. 政策助力新市場的開發(fā)，你準備好了嗎？

2. 基層終端市場的潛力分析

2 基層終端市場的市場容量與發(fā)展趨勢

2 基層終端市場的營銷通路剖析

2 企業(yè)進行基層終端市場開發(fā)的必備條件

2 成功企業(yè)的營銷模式分析

 

第二單元：基層終端市場營銷運作的核心因素

1. 基層市場終端開發(fā)的營銷策略

2 定區(qū)域市場: 營銷策略制定的根據(jù)與前提

2 定核心客戶: 終端客戶的管理與服務

2 定主導產(chǎn)品: 產(chǎn)品的篩選與提供的價值

2 定組織架構(gòu): 營銷隊伍的建設與管理

2 定銷售通路: 終端渠道的選擇與搭建

2 定營銷政策: 針對下游經(jīng)銷商的管理與建立

2. 基層終端市場的客戶細分

2 社區(qū)醫(yī)院的開發(fā)流程與客戶分析

2 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生診所的開發(fā)流程與客戶分析

2 基層OTC單店開發(fā)流程與客戶分析

2 下游經(jīng)銷商的合作與需求分析

2 病患人群的工作開展需求分析

3. 重點運作品種的篩選標準

2 高端市場到基層市場：產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的提煉不劃分

2 適合在基層終端市場運作的產(chǎn)品特征剖析

2 普藥營銷呼喚品種、品類和品牌

2 從眾多的普藥產(chǎn)品中挑選出?新普藥?

2 案例分析

 

4.  基層終端營銷的工作技能提升

2 基層醫(yī)療單位中醫(yī)患關(guān)系的模式分析

2 不同于大型醫(yī)院促銷的關(guān)鍵因素

2 針對基層醫(yī)療終端客戶的拜訪五步曲

2 基層醫(yī)生的四種情景營銷管理

2 案例分析

 

5.  終端促銷活動的分類與開展

2 針對基層終端的營銷活動分型

2 醫(yī)師專業(yè)化培訓的活動開展

2 通過專業(yè)和大眾媒體進行宣傳

2 案例探討

 

6. 如何進行社區(qū)患者教育

2 科普教育、健康咨詢、患者教育手冊

2 健康教育網(wǎng)站、大眾媒體、與業(yè)分眾媒體

2 如何聯(lián)合社區(qū)衛(wèi)生服務中心開展患者教育

2 社區(qū)營銷開展的流程不細節(jié)

 

第三單元： 在專業(yè)化促銷的原則下,有效管理商業(yè)的終端工作

1. 如何設計適合自身產(chǎn)品的營銷渠道

2 打造專業(yè)化促銷模式,完成銷售任務

2 如何設計有競爭力的產(chǎn)品組合

2 銷售人員應該具備的專業(yè)促銷技能

2. 如何篩選和鎖定經(jīng)銷商

2 經(jīng)銷商篩選漏斗模型和選擇的原則

2 經(jīng)銷商信息的收集和篩選

2 篩選經(jīng)銷商的標準和量化工具

2 在客戶開發(fā)過程中的需要了解的重要信息

3. 終端商業(yè)的促銷管理

2 建立在目標一致基礎(chǔ)上的管理原則

2 如何設定代理商的銷售目標

2 與代理商共同分析市場,確立產(chǎn)品上量的工作開展計劃

2 針對代理商的終端管理原則與工作流程

2 代理商獎懲制度的設定與執(zhí)行

 

第四單元兩票制后合規(guī)營銷模式下公司運營

2 ?營改增?+?兩票制?帶來的影響與變革

2 CSO公司是否是醫(yī)藥行業(yè)的唯一選擇

2 CSO公司的價值體系如何布局

2 CSO公司合規(guī)運營規(guī)劃

2 ?合規(guī)?銷售模式的類型及操作方式

 

關(guān)鍵詞：

時代方略,醫(yī)藥營銷,基層終端市場,醫(yī)藥營銷策略