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北京時(shí)代方略

廣東藥店零售集采與醫(yī)保帶量采購的不同及意義

廣東坐擁全國最多藥店，能積極為藥店紓解發(fā)展困境，是極好的事情。在我們總結(jié)，這是一場大數(shù)據(jù)式的工作推進(jìn)，把一直以來線下交易的千絲萬縷引導(dǎo)到線上求眼界、求效率、求和諧，這也是一番量價(jià)掛鉤模式向非公經(jīng)濟(jì)的滲透，把醫(yī)保帶量采購的成效經(jīng)驗(yàn)以零售藥店喜聞樂見、沒有壓迫感的形式引入千家萬戶。說一千道一萬，這就是B2B，是淘寶也是拼多多。水到渠成時(shí)，順?biāo)浦邸Ａ祷魈?，花開堪折。

5月13日，廣東省藥品交易中心出臺(tái)了《廣東省藥品交易中心零售藥品交易實(shí)施辦法》，對零售藥品交易中的采購主體、議價(jià)方式、配送和結(jié)算等方面都做了明確規(guī)定，2020年4月30日正式實(shí)施。廣東省藥店數(shù)量最多，2018年有5.4萬家。明確零售藥店、醫(yī)藥電商企業(yè)、非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)及采購聯(lián)合體有采購需求可隨時(shí)在零售平臺(tái)上報(bào)名。采購方式包括委托議價(jià)和自主議價(jià)，交易價(jià)格不對外公布。采購方在配送（生產(chǎn)）企業(yè)上傳發(fā)票后30天內(nèi)通過零售平臺(tái)支付全部藥品交易款?！?/em>

 

最近，伴隨國家醫(yī)保局公示《基本醫(yī)療保險(xiǎn)用藥管理暫行辦法（征求意見稿）》將乙類OTC移出醫(yī)保范圍，我們設(shè)想今后將出現(xiàn)零售藥店對非處方藥發(fā)起集采，沒想到馬上就見到了廣東省這份醫(yī)藥招采領(lǐng)域的創(chuàng)新性文件。廣東藥店零售集采開全國之先河，有些獨(dú)有的特點(diǎn)。

 

 

從微觀的實(shí)操層面，我們分析差異性：

 

一是運(yùn)用“量價(jià)掛鉤”原理，但每期僅顯示有限的“量”。《實(shí)施辦法》第十三條在委托議價(jià)方式中提到藥交中心不定期組織采購聯(lián)合體開展藥品集中議價(jià)。關(guān)注重點(diǎn)就在于“不定期”。在我們看來，“不定期”意味著每期集采都有一定約定量，但這些約定量不代表參與集采的具體采購方拿出自己全部一年、半年的預(yù)測量，參與集采的每家采購方一方面用邊走邊看的態(tài)度試探廣東藥交中心藥品零售集采的效力，一方面也不可能像參加醫(yī)保帶量采購的醫(yī)療機(jī)構(gòu)那樣承擔(dān)巨大的用量風(fēng)險(xiǎn)。即便這樣，不影響廣東藥店零售集采的可行性：一是藥店基數(shù)大，加七加八，每家出一點(diǎn)量，加起來每期就有一定的量；二是參與委托議價(jià)的供應(yīng)商也要通過實(shí)踐來獲得經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績，不會(huì)刻意排斥或忽視新的營銷場景和機(jī)會(huì)，多期就聚沙成塔。

 

二是尊重市場波動(dòng)，保密成交價(jià)格因?yàn)榭傂栌懈吒叩偷汀?/strong>對比醫(yī)保帶量采購，甚至省級掛網(wǎng)采購，價(jià)格全部都有公布的，然后就有價(jià)格聯(lián)動(dòng)和繼續(xù)降價(jià)壓力。一方面，新進(jìn)一省不便再比前面另一省價(jià)高；一方面新進(jìn)一輪國家或地方帶量采購談判不便再比本企業(yè)之前報(bào)價(jià)更高。這樣做，即便佼佼者也有騎虎難下、鞭打快牛的感覺。雖有依靠集采中標(biāo)以后快速放量、節(jié)省營銷成本的吸引，但醫(yī)藥市場總歸是一個(gè)市場，其他諸多環(huán)節(jié)上的風(fēng)險(xiǎn)因素都決定了收效不總能達(dá)到預(yù)期。廣東藥店零售集采的市場化魅力在于，一是給相關(guān)采購方以自由選擇，可以只買貴的，不買對的，賣不賣得出去的風(fēng)險(xiǎn)，是藥店擔(dān)著；二是向相關(guān)供應(yīng)商提供價(jià)格保密，隨行就市，價(jià)格自然有起伏，不為一城一地得失，供應(yīng)商自主考慮爭取什么、放棄什么。

 

三是拉動(dòng)醫(yī)藥市場秩序改革，完善價(jià)格形成的效率機(jī)制。從前面兩條分析已能看出，廣東藥品零售集采與其說是建立了法則，不如說是搭建了渠道。像當(dāng)年的廣州十三行一樣，算是開埠了。我們猜測，也許每期集采被保密的平臺(tái)成交價(jià)格都高于醫(yī)保帶量采購價(jià)格，但這是參與的采購方自愿接受的事情。優(yōu)點(diǎn)在于：方式靈活、允許碎片化、接近藥店市場需要、給藥店以充分的安全感和幫助等等。廣東藥品零售集采平臺(tái)及實(shí)施辦法都處于第三方角色，但客觀上偏有利于采購方。一是藥店繼續(xù)保留關(guān)東藥品零售集采平臺(tái)以外的進(jìn)貨渠道。二是原來貨源不強(qiáng)、議價(jià)不順的小藥店多了個(gè)進(jìn)貨渠道。三是藥店自由在委托議價(jià)和自主議價(jià)中切換，善于發(fā)現(xiàn)價(jià)格和市場空間。四是藥店身家本事更強(qiáng)，SKU種類更豐富，試銷試售快要飛起。

 

 

從偏宏觀的市場層面，我們分析意義：

 

一是“大家好，才是真的好”。醫(yī)保帶量采購是為大家好，但每年次數(shù)有限，每次取前幾名，真是幾家歡喜幾家愁。從醫(yī)藥市場和產(chǎn)業(yè)競爭看，藥企數(shù)量太多不好，但只留寡頭活下去也會(huì)導(dǎo)致災(zāi)難性后果。廣東藥品零售集采，是砍價(jià)器，卻不是砍價(jià)神器，這一點(diǎn)關(guān)系都沒有。重要的是，讓參與的供應(yīng)商不分高低貴賤，貴有恒心，這次不中下次中，量小價(jià)實(shí)也能中。

 

二是“處方外流，要有貨啊”。院外市場看似一片開闊水域，實(shí)則不少暗礁，以及藩籬。大小藥企與各色藥店之間有著錯(cuò)綜復(fù)雜的商業(yè)關(guān)聯(lián)和控制。處方外流的生態(tài)基礎(chǔ)不就是藥店要強(qiáng)么？這不是一日之功。廣東藥品零售集采這把火，來得不早不晚。它能允許參與的采購方提出需求，使所有供應(yīng)商圍繞需求做供給側(cè)改革。它能幫助藥店走量、繼續(xù)走價(jià)、走向復(fù)興。

 

三是“寡頭壓低價(jià)，別來了”。醫(yī)藥市場中的綜合寡頭或單品寡頭，習(xí)慣做流通價(jià)格操縱。顯然在廣東藥品零售集采這里會(huì)碰一鼻子灰。一方面，你回回超低價(jià)，甚至低于正常價(jià)格中標(biāo)，雖然價(jià)格在平臺(tái)保密，也會(huì)引起未中標(biāo)藥企的強(qiáng)烈反彈和舉報(bào)；另一方面，即便你回回低價(jià)中標(biāo)，藥店可以不參與委托議價(jià)方式，那就沒轍了。招標(biāo)手段大無窮，總招就更神通。

 

廣東坐擁全國最多藥店，能積極為藥店紓解發(fā)展困境，是極好的事情。在我們總結(jié)，這是一場大數(shù)據(jù)式的工作推進(jìn)，把一直以來線下交易的千絲萬縷引導(dǎo)到線上求眼界、求效率、求和諧，這也是一番量價(jià)掛鉤模式向非公經(jīng)濟(jì)的滲透，把醫(yī)保帶量采購的成效經(jīng)驗(yàn)以零售藥店喜聞樂見、沒有壓迫感的形式引入千家萬戶。說一千道一萬，這就是B2B，是淘寶也是拼多多。水到渠成時(shí)，順?biāo)浦?。柳暗花明處，花開堪折。

 

作者：碼萬琪

來源：E藥經(jīng)理人

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