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北京時(shí)代方略

走商業(yè)渠道，還是地方代理？

走商業(yè)渠道，還是地方代理？面對(duì)選擇，企業(yè)該如何做決定，時(shí)代方略給你答案。

【案例描述】

E藥企的心血管藥物在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售情況較好，在大醫(yī)院的帶動(dòng)下，省內(nèi)各縣區(qū)藥店、診所都在使用該產(chǎn)品。企業(yè)堅(jiān)持“以大帶小”的策略，每市只選擇1家代理商，產(chǎn)品多年來(lái)價(jià)格穩(wěn)定，市場(chǎng)也比較穩(wěn)定。某日，外省某藥企同一成分的心血管藥“忽如一夜春風(fēng)來(lái)”，開(kāi)始搶奪市場(chǎng)。一些醫(yī)院、診所從最初的同時(shí)引進(jìn)2種藥物，逐漸發(fā)展到后來(lái)只用外省產(chǎn)品。E藥企打探得知，這家外省藥企已在本省建立終端隊(duì)伍，決定長(zhǎng)期駐扎，連帶其他產(chǎn)品一并開(kāi)發(fā)本省市場(chǎng)。當(dāng)?shù)赜?家商業(yè)公司最有實(shí)力，其中1家已經(jīng)代理了這個(gè)外省心血管藥，另一家主動(dòng)找E藥企合作，代理3個(gè)產(chǎn)品，其中包括該心血管藥物。雙方一拍即合，決定把外省產(chǎn)品趕出去。為了終止與各市級(jí)代理商的合作，E藥企建議銷(xiāo)售人員要么以產(chǎn)品斷貨，要么以企業(yè)重新操作產(chǎn)品為由搪塞。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力，E藥企奪回了心血管藥物市場(chǎng)，外省同類(lèi)產(chǎn)品幾乎銷(xiāo)聲匿跡。正當(dāng)E藥企決定加大與該代理商的合作時(shí)，企業(yè)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)量開(kāi)始下滑。原來(lái)，E藥企結(jié)束與市級(jí)代理商的合作引起了對(duì)方的反感：“先前，我們可以從廠(chǎng)家進(jìn)貨，現(xiàn)在卻要從商業(yè)公司調(diào)撥，價(jià)格也貴了，憑什么我們就成了下游客戶(hù)？”有市級(jí)商業(yè)公司向E藥企的業(yè)務(wù)員說(shuō)：這種心血管藥還是你們的好，另一家企業(yè)又被你們擠出去了，我們只好從你們的總代理那里拿貨。因?yàn)槭艿讲糠执砩痰牡种?，E藥企其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售開(kāi)始受到影響。真是“按倒葫蘆瓢又起”，看來(lái)E藥企還得從長(zhǎng)計(jì)議。

【案例評(píng)價(jià)】

1、利益驅(qū)動(dòng)、服務(wù)跟進(jìn)。無(wú)論是總代還是原來(lái)各區(qū)域的市級(jí)代理商，問(wèn)題的核心在于渠道是誰(shuí)建立的？貨是誰(shuí)買(mǎi)的？網(wǎng)絡(luò)的根基在哪里？根基在哪里，利益和服務(wù)就在哪里。從前期看，總代通過(guò)自己強(qiáng)大的市場(chǎng)運(yùn)作能力和E藥企的良好配合，成功地在競(jìng)爭(zhēng)中取得完勝，無(wú)疑總代功莫大焉。但從后期的情況來(lái)看，總代的網(wǎng)絡(luò)還是E藥企原有的銷(xiāo)售渠道，買(mǎi)貨的是各個(gè)市級(jí)的代理商，他們是市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)的根基，無(wú)疑，企業(yè)的利益和服務(wù)應(yīng)當(dāng)傾向于渠道的末端。

 2、產(chǎn)品分線(xiàn)、專(zhuān)業(yè)渠道。以大帶小，以暢銷(xiāo)產(chǎn)品帶動(dòng)非暢銷(xiāo)產(chǎn)品，以品牌產(chǎn)品帶動(dòng)非品牌產(chǎn)品要具備一定的條件，即產(chǎn)品之間是否有關(guān)聯(lián)性，能否和原有的渠道良好重疊，是否具備良好的專(zhuān)業(yè)推廣能力，能否當(dāng)成核心產(chǎn)品運(yùn)作。不具備以上條件的“以大帶小”只是一場(chǎng)黃粱美夢(mèng)。

 
【案例策略】

1、E藥企仍可采用總代和分銷(xiāo)的形式，但分銷(xiāo)商的利益要與以前保持一致或比以前更好，服務(wù)要真正下沉，協(xié)助分銷(xiāo)商進(jìn)行良好的市場(chǎng)開(kāi)拓和維護(hù)，利益、渠道、服務(wù)跟進(jìn)。區(qū)域分銷(xiāo)商并不介意是從廠(chǎng)家還是從總代拿貨，問(wèn)題的關(guān)鍵在于利益有沒(méi)有很好的驅(qū)動(dòng)、服務(wù)有沒(méi)有很好的跟進(jìn)。

 

2、E藥企可以針對(duì)現(xiàn)有的總代和各市場(chǎng)的分銷(xiāo)商進(jìn)行渠道整合和考察，建立一套篩選標(biāo)準(zhǔn)，以產(chǎn)品分線(xiàn)和渠道專(zhuān)業(yè)為核心，符合核心原則的要進(jìn)行良好的溝通確保產(chǎn)品得到很好的推廣，不符合核心原則的必須重新開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，切莫遷就和勉強(qiáng)。

關(guān)鍵詞：

時(shí)代方略,醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)