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方略公開課 PUBLIC CLASS
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2019-03-07
2019-03-05
無招勝有招：營銷模式的最高境界段繼東目前，醫(yī)藥企業(yè)營銷已經(jīng)從有模式時代進入到了無模式時代，為什么呢？眾所周知，環(huán)境的改變使得原來的營銷模式必須做出變革，醫(yī)藥企業(yè)正在向著營銷模式產(chǎn)品化、階段化和個性化方向轉(zhuǎn)變，此時正需要營銷模式的重塑。營銷模式有許多種分法，各種各樣，各有其說。從管理上來說，醫(yī)藥企業(yè)的營銷模式一般可分為兩種：一種是自營隊伍的模式，采取預(yù)算制或半預(yù)算制；另一種是招商代理的模式，也就是居
合理規(guī)劃醫(yī)藥企業(yè)的業(yè)務(wù)體系
2019-02-27
合理規(guī)劃醫(yī)藥企業(yè)的業(yè)務(wù)體系段繼東現(xiàn)在很多企業(yè)都對構(gòu)建業(yè)務(wù)體系感到困惑，要建多大規(guī)模的銷售隊伍？是按產(chǎn)品分線，還是統(tǒng)一管理？每個業(yè)務(wù)體系的管理模式是什么？用什么銷售方式來做？對于這些很多企業(yè)是疏忽的，甚至是比較盲目的，所以建隊伍是一窩蜂，分開是一窩蜂，合并還是一窩蜂，導(dǎo)致模式經(jīng)常變、策略反復(fù)改。我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)并非沒有采取相應(yīng)模式，也不是沒有建過隊伍，但最終沒有成功是因為他們沒有把正確地堅持下去。如
2019-02-19
企業(yè)的營銷計劃為何難以實現(xiàn)?段繼東營銷計劃是企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)計劃。營銷戰(zhàn)略對企業(yè)而言是“做正確的事”，而營銷計劃則是“正確地做事”。在企業(yè)的實際經(jīng)營過程中，往往會碰到營銷計劃無法有效執(zhí)行的情況。造成這種情況的原因：一是營銷戰(zhàn)略不正確，營銷計劃只能是“雪上加霜”，加速企業(yè)的衰??；二是營銷計劃無法貫徹落實，不能將營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為有效的戰(zhàn)術(shù)。???一、不切實際的目標制定首先，目標缺乏依據(jù)。很多企業(yè)在制定營銷計劃
構(gòu)建突破醫(yī)藥企業(yè)成長極限的三大營銷體系
2019-02-15
企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸，遭遇成長極限，往往由戰(zhàn)略和營銷問題所致。往往戰(zhàn)略是根源，營銷是癥結(jié)所在。營銷問題解決得好，必然帶動企業(yè)快速成長，給戰(zhàn)略、管理問題解決贏得時間；反之，方方面面都會受到制約，困境越陷越深，無力變革。企業(yè)規(guī)模越大、資源越多的時候，營銷體系的支撐放大作用越突出，體系化建設(shè)要比簡單化營銷或政策機會拉動所實現(xiàn)的成長更具深遠戰(zhàn)略意義。因此，打造營銷三大大體系，即PBO體系（P-product產(chǎn)
2019-02-14
化藥大產(chǎn)品成長模式不是只有外企才能做出大產(chǎn)品，近些年也出現(xiàn)了不少國內(nèi)化藥企業(yè)的大產(chǎn)品，給我們做了榜樣。如北京泰德的前列地爾注射液-凱時，年銷售13.97億；江蘇恒瑞的多西他賽-艾素，年銷售12.27億；信利泰的硫酸氫氯吡格雷—泰嘉，年銷售11.9億。他們是如何把產(chǎn)品做大的？這類企業(yè)有兩個特點，一是老板都是比較低調(diào)、安靜、有耐心的實干家；二是這些企業(yè)的戰(zhàn)略都是瞄準高端、緊跟國際、敢于投入，在企業(yè)內(nèi)部
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